LE VRAI SENS DU MARKETING : MANIPULER OU INSPIRER

Pour la première fois, depuis l’existence du temps, nous avons jamais eu autant d’entreprises qui proposent autant de produits et de services de tous genres et dans tous les secteurs.

Par conséquent, nul ne peut proposer un produit ou service qui n’a pas été déjà conçu ou proposé. On ne fait que remodeler l’existant et rendre meilleur ce qui a été fait pour mieux l’adapter à nos réalités économiques, techniques et sociales.

Quelque que soit votre offre, il y aura toujours quelqu’un sur le marché qui propose une offre similaire à un prix moins cher. Et même si c’était le cas ; si vous étiez les pionniers d’une nouvelle découverte ou d’une nouvelle gamme de produit ou d’un nouveau concept, ce ne serait pas pour longtemps avant que quelqu’un vous copie.

S’il y a autant d’offres de produits et de services, autant de variétés dans les prix et autres critères de choix pour les clients, la principale question à se poser c’est : pourquoi certaines entreprises sont plus performantes que d’autres ? Pourquoi certaines arrivent à capter des clients et les fidéliser pendant que d’autres en perdent tous les jours ?

…….Le marketing ?

Il vous est probablement arrivé d’acheter une pâte dentifrice parce qu’il yavait deux brosses à dents offertes ou de se retrouver stagné dans une boutique parce qu’il y avait un bol de cookies sur l’espace d’accueil ou d’ajouter dans votre panier quelques chips et barres de chocolat placés sur ces jolies boites aménagées convenablement devant les comptoirs du supermarché,……..

La liste continue encore et encore.

Est-ce que nous avons été manipulés ? Etaient-ils un choix inspiré et réfléchi ? Y a de fortes chances que ça soit la première pour une bonne et simple raison que vous ne l’auriez pas acheté s’il y avait un sentiment de récompense et de contentement instantanées.

Ne vous inquiétez pas ! Vous n’êtes pas la première à tomber dans le piège.

Vous venez juste de tomber sous le charme d’un bon marketing.

La notion du Marketing fait appel à des astuces qui sont souvent manipulatrices ou inspirées qui vous poussent à faire un choix intentionnel ou non intentionnel sur un produit ou un service.

Pourquoi achetons-nous ?

Ces mêmes principes de stimulations mentales sont utilisées par les entreprises et les marketeurs pour attirer des clients car ils savent que nous achetons souvent un produit ou un service soit pour valider nos propres hypothèses ou insinuations que nous nous faisons consciemment ou inconsciemment, soit uniquement par dépendance ou soit parce qu’on est inspiré.

Analysons un peu ces trois phénomènes déclencheurs.

Elément déclencheur 1 : Quête de validation des hypothèses véhiculées

Le premier élément déclencheur du besoin chez la majeure partie des acheteurs est la quête de validation de leurs propres hypothèses. Elles résultent des publicités mensongères qui littéralement insinuent que nous sommes en manque et que nous ne sentirons jamais mieux que si nous prenons tel produit ou acceptons tel service.

On était convaincu à notre enfance que consommer du lait en poudre de Baralait vous donnerait une force équivalente à celle du grand lutteur Sénégalais Tyson qui disait dans la publicité : « Vous voulez être fort et puissant avec de gros muscles, prenez du Baralait tous les matins ».

Je me souviens à l’époque supplier ma mère d’en acheter beaucoup uniquement pour tester et valider l’hypothèse qui était véhiculé.

C’est cette même quête qui pousse nos belles femmes africaines à essayer l’interminable lot de produits cosmétiques que les médias ne cessent de nous bombarder avec des photos de métisses photoshopées à degré près pour pousser les femmes à valider leur propre hypothèse. Une hypothèse qui dit : si vous voulez être aussi belle qu’elle sur la photo, prenez ce produit. Ce qui est loin d’être la vérité.

Malheureusement, cette technique ça marche et ça attire de la clientèle. Personne ne peut nier ça. Les entreprises et les experts du marketing continuent de trouver de nouvelles techniques pour raffiner les histoires et les hypothèses de leurs produits et services en y associant de plus en plus de l’artificiel.

Est-ce une bonne stratégie sur le court-terme ? Oui, pour autant que le mensonge ou l’histoire soit aussi bien raffiné que les personnes qui le représentent aux yeux du grand public.

Mais, sur le long terme, nous savons que les histoires évoluent, les tendances changent et les personnes qui la racontent ne sont pas parfaites ; comme tout être humain d’ailleurs. J’ai peur que ça soit une bonne idée pour votre offre si vous voulez vraiment être pérenne.

Elément déclencheur 2 : la dépendance ou l’assouvissement instantané

Le deuxième stimulus qui nous pousse à acheter c’est la dépendance. Vous achetez du café parce que vous êtes convaincus que  la caféine vous aidera à mieux tenir et à mieux se concentrer. Les fumeurs fument parce qu’ils cherchent ce fameux kick dans le cœur qui leur aide à oublier leurs problèmes malgré la breveté et l’instantanéité du plaisir.

Pareil avec les produits vinicoles, les séances thérapeutiques, les boites de nuit, etc.

Contrairement aux entreprises productrices de produits emballés qui investissent des sommes monumentales sur la publicité mensongère, Nescafé ou Marlboro ou Champagne n’ont pas besoin de passer par cette tracasserie manipulatrice. Tout ce qu’il leur faut c’est de rendre leur produit cool aux yeux des élitistes en s’assurant que ces derniers soit dépendants.

Comment rendre un produit addictif ? C’est simple ! 

C’est de l’intégrer, en amont, dans la phase de conception et de développement, de faire sorte que le produit contienne des substances addictives qui, à la première utilisation, vous accroche et vous enchaîne pour toujours ou pour une période bien déterminée.

Et Comment rendre cool un produit addictif. C’est de faire sorte que les élitistes l’utilise et se l’approprie étant donné que c’est eux qui façonne les tendances et qui guident en quelque sorte les masses.

Et c’est comme ça que les entreprises de cette catégorie ont réussi leur lancée avec peu d’efforts.

A l’instar de Nescafé qui donnait, à ses débuts, des boites gratuites aux directeurs des entreprises, d’écoles et d’autres organismes recevant du public. Une simple goutte ; c’est tout ce qu’il faut pour vous accrocher.

Naturellement, il a suffi que les employés, les étudiants et les visiteurs entre autres voient leurs supérieurs boire le café durant les réunions et rencontres pour que les autres le trouvent cool et se l’approprient.

De chaîne en chaînes, de boucles en boucles, ils sont devenus le brand numéro un de leur domaine avec 1% de budget de marketing pendant que les autres dépensaient 10 à 15% de leurs chiffre d’affaires sur des publicités.

La même stratégie est utilisée par Malboro, je parie que vous ne verrez jamais une publicité télévisée de Malboro.

De même que vous ne verrez jamais passer à la télé une publicité de Facebook, Twitter, Instagram,……. Pas besoin ! Ils ont trouvé un moyen de nous rendre psychologiquement addictif et en constante quête de récompense instantanée.

Réfléchissez ! Pourquoi continuez-vous de faire défiler constamment votre écran ou page d’accueil à la recherche de nouvelles publications ou de nouvelles stories, etc ? Vous êtes dépendants mon ami !

Le pire, c’est que cette stratégie marche bêtement et méchamment sur le court et moyen terme. Sauf que, sur le plan macro, tout le monde ne veut pas être accro.

Malgré que ces entreprises dépensent des sommes infimes de marketing comparé aux autres, ils auront toujours sur le long terme un taux de marché stagnant dû au fait que le taux d’entrée de nouveaux clients ‘’les nouveaux goûteurs’’ équivaut au taux de sortie ‘’les reconvertis’’

En d’autres termes, le taux de rotation reste le même.

Cependant, Elles continueront de ramasser des milliards et des milliards de chiffre d’affaires jusqu’à la fin du temps parce qu’il y aura toujours une partie importante de la population qui continueront de faire recours à des éléments extérieurs pour calmer leur douleur interne ou justifier leurs peurs.

Elément déclencheur 3 : l’inspiration

Pour être honnête (et je veux que ça reste entre nous), je ne pense pas que vous voudriez acheter des produits simplement pour valider une hypothèse ou nourrir une dépendance.

Les vrais clients qui vont rester fidèles sur le long terme sont ceux qui sont inspirés par vos produits et services. C’est ceux qui achètent votre « pourquoi » ; ceux qui partagent votre vision. Le produit et le service ne sont que la matérialisation de votre « pourquoi » .

Oui, le vrai marketing doit inspirer les gens avec des actions véridiques à devenir meilleur, à atteindre leur potentiel, à contribuer à une cause noble, à participer au développement communautaire ainsi de suite.

Vous vous inscrivez à une bibliothèque parce que vous êtes inspirés à développer votre potentiel intellectuel, vous achetez une bouteille de COOL WATER à un prix plus cher que d’habitude parce que vous voulez contribuer à sa cause biodégradable et réduire les déchets plastiques.

Vous achetez une tenue traditionnelle de Solotina à un prix un peu plus cher parce que vous êtes inspirés et vous voulez contribuer à la promotion et au développement de l’artisanat africain.

Vous achetez des matériels d’entrainement parce que vous êtes inspirés à prendre soin de votre santé.

Le marketing devrait être une réconciliation entre l’humain et le produit pour son bien-être global et non une adaptation de l’humain au produit.

Il est important et primordial de savoir que les gens achètent le « pourquoi » vous faites ce que vous faites. Votre produit ou service n’est qu’une preuve tangible de votre raison d’être, une matérialisation de votre vision et vos valeurs.

Répétabilité VS Loyauté

De ce fait, préférez-vous avoir des clients répétables qui viennent uniquement à chaque fois qu’il y ait une réduction, remise, cadeaux (quel que soit la forme) et qui acceptent d’être manipulées ou qui croient manipuler l’autre par ce qu’ils y gagnent une certaine récompense temporaire ; des clients qui cherchent pas à comprendre votre finalité ultime et qui parlent rarement de vous car pour eux, c’est juste une relation de transaction ?

Ou préférez-vous des clients loyaux qui croient à la raison pour laquelle vous faites ce que vous faites, qui partagent les mêmes valeurs et principes que vous, qui sont prêts à endurer certaines inconvenances,  à fournir des efforts supplémentaires et à payer un prix un peu plus cher parce qu’ils comprennent la finalité ultime de l’entreprise au-delà du produit ou service, qui sont fiers de parler aux autres les bienfaits de vos produits et servies, fiers d’avoir contribué dans votre histoire ?

Seuls les clients loyaux vont faire la queue pendant 06h de temps pour acheter un nouveau produit d’Apple. Pas à cause du produit en tant que tel. Mais uniquement du fait qu’ils savent que tout ce qu’Apple produit entre dans le cadre de nous simplifier la vie, de rendre l’expérience humaine-machine plus personnelle et personnalisable.

Ces clients loyaux savent et partagent la vision d’Apple et sont prêts à faire tout pour matérialiser leur part dans cette relation mutuelle de confiance en achetant les produits de l’entreprise.

Seuls les clients loyaux vont s’inscrire dans une liste d’attente, pré-commander un produit avant même que ça soit officiel et être prêts à attendre des mois avant les premières livraisons. Pourquoi ? Parce qu’ils font confiance à l’entreprise et ils veulent avoir le privilège d’être parmi les premiers à tester l’ingéniosité et l’unicité du produit. Ils sont comme l’entreprise des explorateurs et des curieux qui cherchent toujours à s’améliorer et à être en phase.

Pour résumer, il est plus pertinent sur le long terme et plus cohérent de se concentrer, en tant qu’organisme producteur ou prestataire, sur une niche restreinte dont les acteurs partagent les mêmes principes que vous et qui comprennent le sens et l’impact que vous voulez avoir avec vos produits et services que de viser la masse et tout ce qui bouge avec des histoires et des astuces manipulatrices qui changent de gauche à droite et qui vous amène que des client temporaires qui achètent qu’une fois ou quelques fois et qui sont prêts à vous délaisser à moindre défaut.

Ne faut-il pas juger non plus. Les entreprises manipulent pour survivre. C’est juste que je préfère inspirer. Meme si pourrai disparaître, au moins, on aura inspiré et on aura laissé un bon souvenir de notre cause et de notre raison d’être.

On aura existé pour toujours. Et cela est le but ultime de vrai marketing.

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